Интернет коммерция и решение её проблеем (часть 3)
Для всех кто интересуется электронной коммерцией, а именно Интернет магазинами, Интернет витринами или торговыми площадками есть хорошая новость сегодня я продолжаю свой рассказ о том какие есть проблемы у электронной коммерции и как с ними бороться.
Для всех Интернет магазинов, Интернет витрин и торговых площадок очень важна их структура. Большинство компаний при создании структуры управления ЭТП применяют
схемы, использующиеся в компаниях традиционной экономики. Однако при внедрении
Интернет-проекта такие схемы не способны оперативно реагировать на происходящие
изменения как на рынке, так и в технологиях. В результате чрезмерной «родительской
опеки» со стороны руководства, использующего традиционно-бюрократические методы
управления, проект погрязает в бесконечных совещаниях, согласованиях, поисках
компромиссов. Обычно такие проблемы возникают у онлайновых проектов, создаваемых
под эгидой крупных тяжеловесных компаний или консорциумов. К ним можно отнести
отраслевые и корпоративные торговые площадки.
Никакая классная команда не поднимет проект, если структура управления им будет
тяжеловесной и не будет способствовать быстрому принятию решений и эффективному
претворению их в жизнь.
Так же клиентская составляющая очень важна для человеческого фактора и о ней нельзя забывать. Когда команда менеджеров «зацикливается» на превращении идеи в реальную компанию, они могут потерять из виду не менее важные переменные успеха. Широко известен маркетинговый «принцип 4-х К» (Компания, Клиенты, Конкуренты, Кооператоры). Зачастую менеджеры концентрируют свои усилия на компании, забывая о клиентах, конкурентах и кооператорах (бизнес-партнерах).
Нередко создатели компании строят свои планы получения прибыли за счет доходов
от одного вида услуг или узкой номенклатуры товара. Это один из подходов, который
почти наверняка приведет к неудаче. Малейшее изменение рыночной ситуации (падение
спроса, действия конкурентов, появление новых технологий) может привести к резкому
снижению доходов, если компания не сможет быстро и адекватно среагировать на
это. Более того, большинство клиентов желают получить определенный набор взаимосвязанных
услуг, позволяющих решить значительную долю их коммерческих интересов.
Для создания и поддержания клиентской базы создателям онлайнового проекта торговой площадки
можно посоветовать следующее.
• Интенсивное взаимодействие с потенциальными клиентами уже на этапе проектирования
торговой площадки.
• Учет потребностей клиентов и предоставление им качественных услуг.
• Выбор той группы клиентов, у которой услуги электронной торговой площадки
окажутся наиболее востребованными.
Так де очень существенно сфокусироваться на важном. Ранее было отмечено, что концентрация на деталях может привести к неудаче. С другой стороны, распыленность ресурсов и внимания может также способствовать этому. Лучший путь к поражению – это стремление угодить всем.
Наибольшее внимание следует уделять своим конкурентным преимуществам и сфокусировать на них основные ресурсы.
Широко известен принцип Паретто (правило 80/20): «80% доходов компании приносят
20% клиентов». Выявите эти 20% и сосредоточьте свое внимание на них, предоставляя
им услуги наилучшего качества.
Идея заключается в том, чтобы привлечь наиболее ценных клиентов конкурента,
укрепить отношения с клиентами, которых выгодно удержать, и избавиться от клиентов,
которые не приносят прибыли.
В любом бизнесе важна фокусировка на наиболее активных группах клиентов, на
наиболее эффективных технологиях ведения бизнеса. Без фокусировки на определенных
категориях товара и/или группах клиентов электронная торговая площадка превращается
в виртуальный восточный базар. По статистике, наибольшее число неудачных проектов
онлайновой торговли в секторе торговых площадок приходится именно на универсальные электронные
биржи.
Концентрация усилий создателей торговой площадки на наиболее прибыльных секторах
рынка и наиболее востребованных услугах значительно повышает шансы на успешное
осуществление проекта.
Исследование аналитической компании Forrester Research показало, что наиболее востребованной услугой европейских электронных торговых площадок является поиск поставщиков (70%). За ней с большим отставанием следуют продажи по каталогам (20%) и совместная разработка продукта (10%).
На этом хочется закончить рассказ о человеческой составляющей электронной коммерции. В следующей части Вы узнаете о таких факторах как рыночные возможности и финансирование.